営業活動を進めるにあたっては、電話や訪販を使った人手による販促活動を用いるケースも多いものです。マーケティングオートメーションを導入することで、成約に結び付けられる見込み客の掘り起こしが容易になり、売上向上に結びつきます。ここでは、マーケティングオートメーションの仕組みを解説していきます。
マーケティングオートメーションは、Webマーケティングや、イベントで集客したユーザーに対し、リードナーチャリングという手法を用いて購買欲を高め、成功に導く営業手法です。ここでは、マーケティングオートメーションを導入するメリットやデメリット、実践にあたっての注意点を紹介します。
マーケティングオートメーションを導入することで、ウェブサイトの閲覧者や、展示会・セミナーなどオフライン上で得た顧客情報に基づいたマーケティングを、オンライン上で自動的に行うことができます。この自動…
マーケティングオートメーションは、販促活動や顧客対応などをスムーズに行えるツールの一つですが、全ての業務に対応できるわけではなく、導入方法によってはかえって不効率になることもあります。また、常連客…
マーケティングオートメーションを導入する際、実際のマーケティング活動にどの場面でどのように活用するのか、明確に設定をしなければなりません。この設計作業を適当に行ってしまうと十分な効果が得られず、た…
マーケティングオートメーションを導入することにより、リードの選別が容易になります。成約率の高いユーザーを自動的に振り分けることが可能になりますから、少人数で営業を展開する企業であっても、高い売上を目指せます。ここではリードの選別のメリットやデメリット、注意点を紹介します。
リードの選別は、マーケティングオートメーションを実施することにより得られるメリットになります。旧来の人海戦術的な営業スタイルでは、成約の見込みがあるか無いかに関係なく、不特定多数に対しての営業活動…
リードを選別してマーケティングオートメーションを進めるのは効率的で効果も上がりやすいことが知られていますが、顧客を増やす上ではデメリットもあります。選別は恣意的に行うもので、効果を上げるためにはリ…
リードの選別は、限られた営業リソースを有効に活用するためにも必要不可欠なものです。購入意欲を高い顧客を絞り込むことで効率的なマーケティングが可能になりますが、その反面、優秀かもしれない顧客を取りこぼしてしまうリスクがあります。さらに、選別のやり過ぎはターゲットの母数を減少にもつながりかねません。母数が減ってしまえば、購入までたどり着く顧客の数も減ってしまいます。リードの選別は一部の顧客を切り捨ててしまう可能性があるものだと把握して行うのが重要です。選別基準を厳しく設定してしまうと逆効果になってしまうので、ある程度余裕を持って行うのが良いでしょう。意図した顧客が取りこぼされてしまうようなら、基準を見直すことも求められます。
リードの選別方法の一つとして用いられているのが、スコアリングです。顧客の行動に点数を付けて評価する方法であり、少ない労力で選別が行えますが、顧客の心理をはっきりと反映させているとは言えない一面があります。効果的なスコアリングをするためにも、点数がどの程度妥当であるのかについて裏付けをしながら設定することが必要です。スコアリングだけでなく、アンケートの実施やSNSでの配信など他の方法を組み合わせて行うことも求められます。優秀なリードを選別したらそれで終わりというものではなく、リスト化して営業部へ渡すのも重要です。どのような理由で選別された顧客なのかを営業部に伝わるようにすれば、より効果的なアプローチが可能となるでしょう。
